그로스마케팅 정의 및 관련 용어 공부

그로스마케팅 정의 및 관련 용어 공부

이번 시간에는 그로스마케팅이란 무엇인가에 대해 정리하고 이와 관련된 용어들을 공유해 보도록 하겠습니다. 마케팅에 관심이 많거나 공부 중인 분들에게 유용한 글이 될 수 있도록 간단명료하게 핵심적인 내용 위주로 정리해 보겠습니다.

​

그로스마케팅 정의

그​로스마케팅은 그로스해킹과 마케팅의 합성어입니다. Growth Hackers의 창시자 '션 앨리스'가 처음으로 제안한 마케팅 기법이죠. 이 키워드로 검색하면 그로스해킹이라는 단어도 자주 나오는데 두 단어의 뜻은 사실상 비슷하다고 볼 수 있습니다.

​

그로스해킹은 전통적인 마케팅과 다르게 가설을 검증해 볼 수 있고 추적 할 수 있으며 여러 가지 방법으로 확장해서 대체하는 사업 전략을 의미합니다. 기존 마케터들이 '브랜딩'과 같은 추상적인 개념들을 이야기했다면 그로스 해커는 'Roas, Roi'등과 같은 지표를 기반으로 성과 기반의 마케팅을 진행합니다. 스타트업의 성장을 의논할 때 자주 등장하는 단어이기도 합니다.

​

퍼포먼스 마케팅을 그로스마케팅과 동일시 하는 경우도 있는데 사실 두 가지는 세부적으로 보면 좀 다른 점이 있습니다. 퍼포먼스 마케팅은 많은 소비자들에게 본인의 브랜드, 제품을 알리는 것이 주가 되기 때문에 제품 및 서비스 자체의 개선 방향을 찾기가 쉽지 않습니다. 반면에 그로스마케팅은 적은 규모로 여러 가지 실험을 해보면서 데이터를 쌓을 수 있고 이를 바탕으로 소비자의 행동 변화 패턴을 분석 하는 등의 활동을 통해 제품 및 서비스의 품질을 향상 시킬 수 있습니다.

​

그로스마케팅 관련 용어

1. PMF

Product Market Fit, 제품 시장 적합도를 의미합니다. 제품이 시장에 적합한 지 알아보는 가장 기본적이고 대표적인 방법은 최소한의 기능만 넣어서 시제품을 내는 것입니다.

​

2. ICE Score Frame Work

Impact, Confidence, Ease의 앞 글자를 따서 붙여서 ICE라고 부릅니다. 제품 및 서비스에서 개선해야 할 것들이 있는 경우 어떤 것이 중요한 지 판단해서 순서를 정합니다. Impact는 매출에 얼마나 큰 영향을 미칠지 알아보는 것이고 Confidence는 이 실험이 성공할 수 있는지에 대한 여부, Ease는 제품을 만들고 런칭하는데 자원, 자본이 들어가는지 나타내는 지표입니다.

​

3. Cohort

코호트는 같은 기간 동일 이벤트를 경험한 사용자들을 의미합니다. 모바일 앱 마케팅에서 자주 활용되며 인스톨 수치, 이벤트 수치의 사이즈를 Cohort size라고 일컫기도 합니다. 어플리케이션 신규 이용자들이 10일 후 이탈률이 상승한다고 할 때 코호트 사이즈를 활용해서 이 수치를 어디까지 개선해야 할 지 정하기도 합니다. 이탈률 해결 방안으로 유저 유입을 늘려야 한다는 결론이 나왔다면 유저 복귀 프로모션 등을 진행하는 것이 좋습니다.

​

4. Minimum Viable Product

최소한의 기능을 갖춘 물건, 서비스를 의미합니다. MVP를 통해 기존 고객은 물론이고 잠재고객의 데이터까지 수집할 수도 있습니다. 제품 및 서비스를 디테일하게 만들어 출시하느라 제작 속도, 기간, 비용이 많이 들어갈수록 리스크가 커지게 됩니다. 때문에 많은 기업들이 신규 서비스, 제품을 출시하기 전에 Minimum Viable Product를 활용해 테스트를 진행하는 경우가 많습니다.

​

5. Pivot

제품이나 서비스, 영위하고 있는 사업의 방향을 변경하는 걸 의미합니다. 여러 가지 가설을 세우고 테스트하면서 방향성을 수시로 수정하는 과정을 피벗이라고 부릅니다.

​

6. KPI

Key Perfomance indicator의 약자로 핵심성과지표를 의미합니다. 사업 목적 달성을 위해 관련 수치를 정하고 이를 통해 비즈니스의 진행 정도와 성패 여부, 확률을 간단하게 분석할 수 있습니다.

​

7. OKR

Objective and Key Results의 약자입니다. 목표라는 뜻의 Objective와 결과라는 뜻의 Results가 합쳐진 용어로서 목표 성과 지표라고 일컫습니다. 팀이 달성해야 하는 목표를 설정하고 이를 달성하기 위해 무엇을 어떻게 얼마나 해야 할 지 수치화하는 것을 의미합니다.

​

8. AARRR

고객 한 명이 상품과 서비스 유입, 최종 구매에 이르기까지 발생하는 전체 과정을 의미합니다. AARRR의 세부적인 과정은 'Acquisition - Activation - Retention - Revenue - Referral, 고객 유입 - 고객 활성화 - 고객 유지 - 고객 매출 - 고객 추천'으로 나뉘어 집니다. AARRR을 통해 단계별 문제점을 파악할 수 있습니다.

​

9. 칸반보드

칸반 보드는 열, 카드를 사용해 프로젝트와 워크플로를 계획할 수 있는 기각적 프로젝트 관리의 일환입니다. 워크플로는 작업 절차를 통한 정보, 업무의 이동을 뜻하며 보통 작업 흐름이라고 일컫습니다. 칸반은 팀이 수행해야 하는 업무, 각 팀원이 맡을 수 있는 작업량의 균형을 맞추는 수단을 의미합니다.

​

10. 폭포수 모델

소프트웨어 개발 기법 중 하나입니다. 개발생명주기에 기반하고 있으며 한 번 떨어지면 다시 올라갈 수 없는 폭포수처럼 소프트웨어 개발도 각 단계를 넘어갈 때 확실하게 매듭을 지어야 한다는 것을 강조하는 과정에서 지어진 명칭입니다. 폭포수 모델의 장점은 관리가 용이하다는 점, 체계적으로 문서화가 가능하다는 점, 요구 사항의 변화가 적은 프로젝트에 효율적이다라는 점이 있습니다.

​

폭포수 모델의 단계는 '타당성을 분석, 사용자의 기능 및 성능과 신뢰도 등에 대한 요구를 분석, 소프트웨어 설계, 프로그래밍, 통합 테스트, 소프트웨어 운용 및 유지 보수'입니다.

​

그로스 마케팅 활용 사례

​

1. 젤리버스

스마트폰 시장 초기 사진 편집 어플리케이션 부문을 주름 잡았던 앱입니다. 해당 어플은 포토샵 기능을 제공했기 때문에 20대가 아닌 30대를 중심으로 인기를 모을 수 있었습니다. 그리고 이를 바탕으로 데이터 분석 및 트래킹을 시행한 결과 20대는 복잡한 포토샵 보다는 간단한 필터 기능을 선호한다는 결과를 얻을 수 있었습니다. 이를 바탕으로 '스냅챗'이라는 앱이 출시 되었고 대박을 치는 사례로 남게 되었습니다.

​

2. 드롭박스

드롭박스의 Sean Ellis는 당사에서 처음으로 고용한 마케터임과 동시에 폭발적인 성장을 가져다 준 사람으로 각인되어 있습니다. 그는 기존 마케터들이 갖고 있는 기술과 경험이 인터넷을 기반으로 하는 스타트업에는 적합하지 않다고 판단했습니다.

​

드롭박스 사용자들이 동료들을 초대해 가입할 경우 포인트를 제공하거나 공간을 무료로 제공해주는 방법으로 사용자를 늘려 나갔으며 2012년 Space Race이벤트를 통해 학교 이메일 주소를 인증하면 학교에 포인트를 지급하기도 했었습니다. 더불어 그 학교의 사용자들 모두에게 저장 공간을 2년 동안 더 많은 공간을 제공해 준다는 공략을 걸며 신규 고객을 유치할 수 있었습니다.

​

3. 에어비앤이

'어떤 공간이든 예약할 수 있다.'문구를 아시나요? 에어비앤비는 창업자들이 살고 있는 아파트의 거실을 아침 식사를 제공해 주는 소규모의 숙박시설로 바꾸는 것에서 시작됐습니다. 호텔은 싫고 호스텔이나 비좁은 방에서 고생하는 것은 선호하지 않는 여행객을 타겟팅한 것이죠.

​

사용자들과 커뮤니케이션을 이름을 AirBnB로 줄이고 기존의 아침 식사 제공, 네트워킹 파트를 사업에서 제외했습니다. 후에 상상 가능한 모든 종류의 숙박 시설을 빌리거나 예약하려는 사람들을 위한 서비스를 제공한다고 사업 내용을 변경했습니다. 에어비엔비에 방을 등록하면 크레이그 리스트라는 사이트에 동시 등록이 되었기 때문에 방을 빨리 빼고 싶은 임대인들에게 인기를 끌게 되었고 이는 AirBnB가 활성화 되는 데 큰 일조를 했습니다.

​

그로스 마케팅의 핵심은 해당 상품 및 서비스에 유저들이 처음으로 느끼는 매력이 무엇인지, 어떻게 반응하는지를 세밀하게 관찰하는 게 중요합니다. 더불어 초기 고객을 확보하는 데 소요되는 비용이 적어야 합니다.